SERIE: LEAD MANAGEMENT (CHECKLISTE)

20.06.2017
Damit der Schuh nicht drückt und die Kundenreise zum Erlebnis wird: Stellen Sie sicher, dass alle Beteiligten startklar sind und identifizieren Sie Paten Ihrer Informationsstücke
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Damit der Schuh nicht drückt und die Kundenreise zum Erlebnis wird: Stellen Sie sicher, dass alle Beteiligten startklar sind und identifizieren Sie Paten Ihrer Informationsstücke

Checkliste Lead Nurturing: Forschen Sie, wo der Schuh drückt und sorgen Sie für ein gutes Kundenerlebnis

Viele Marketeers scheitern schon daran, verschiedene Personas als Zielgruppen festzulegen. Wonach sie diese auch noch fragen müssen – all das entlang der verschiedenen Phasen im Kaufentscheidungsprozess – steht auf einem anderen Blatt. Zwei Checklisten zum guten Kundenerlebnis.

#1 Klären Sie die Schlüsselfragen Ihrer Zielgruppen

  • Welche Kriterien sind für Ihre Kunden – je nach Rolle im Buying Center – relevant, damit sich diese für Ihre Lösungen entscheiden?
  • Welche Einstellungen, Bedenken und Bedürfnisse hegen sie?
  • Welche Verbindung haben sie zu Ihren Produkten und Lösungen?
  • Welche Schmerzpunkte gibt es?
  • Wie unterscheiden sich hier die Aussagen zwischen den Segmenten?
  • Und wie reagieren die Personas jeweils auf Ihr Leistungsversprechen?

#2 Sorgen Sie für ein positives Kundenerlebnis

Identifizieren Sie im Vorwege der Content-Produktion Experten, die Ihren Informationsstücken Paten stehen. Ferner braucht es Content-Marketeers, die diese Informationen aus Ihren Experten herauskitzeln und deren Know-how in Fachartikel gießen. Oder in Form von Interviews, Pros und Contras, Umfragen, Porträts, Leitfäden, Checklisten, Whitepapers, E-Books, Slideshares, Videos, Podcast, Newsletter, Blogs, Posts und Tweets und und und aufbereiten.

Wichtige Punkte für eine ausgeprägte Customer Experience („CX“) Ihrer Kunden

  • Wo liegen die neuralgischen Touchpoints über alle Kanäle – angefangen vom Messe-Marketing bis hin zur Service-Plattform?
  • Mit welchem Reifegrad übergibt Ihre Kommunikation Leads an den Vertrieb?
  • Welche Lead-Qualifizierungen geht der Übergabe voraus?
  • Welche Erfolgskontrollen braucht es? Welche Erfolgskennzahlen (KPI) sind relevant?
  • Und wie kommt der After-Sales-Prozess in Gang?
  • Welche Prozessschritte lassen sich anhand von Marketing-Triggers wie Geburtstag, Nicht-Reaktion auf eine Maßnahme etc. automatisieren, indem der Versand einer individuellen Grußkarte ausgelöst oder ein Telefonnachfass initiiert wird?
  • Starten Sie mit überschaubaren Projekten im Rahmen Ihres Messemarketings, beispielsweise mit einem Einladungs-Management.
  • Erfassen Sie aber auch spontane Messebesucher als Leads. Für die schnelle Abwicklung vor Ort auf einer Veranstaltung helfen Visitenkarten-Scanner nebst Texterkennung. Im Weiteren erfolgt beispielsweise ein Messe-Follow-up per Mail, mit Download-Möglichkeiten für weiterführenden Content.

Autorin: Kristina Schreiber

Wichtige Impulse für diese beiden Checklisten innerhalb unserer Lead-Management-Serie haben unsere bisherigen Interview-Partner geliefert: Marketing-Professor Dr. Jürgen Seitz, der an der Stuttgarter HdM Hochschule der Medien lehrt, sowie Bernd Wagner, Regional Vice President für die Marketing Cloud bei Salesforce Deutschland.

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