Editorial TONNO DIGITALE-Newsletter #06/2020

23.09.2020
Wandel in der B2B-Kommunikation
Quelle: unsplash.com/Markus Spiske
Die Coronapandemie verändert die B2B-Kommunikation - und Unternehmen müssen sich darauf einstellen

B2B-Kommunikation verändert sich tiefgreifend und für immer

Das sind Zahlen, die die Messebranche erschüttern, Vertriebsmanager nervös und einige Marketingleiter schlaflos werden lassen dürften: Mehr als jedes dritte Unternehmen (37 Prozent), das bisher auf Messen vertreten war, plant im kommenden Jahr keine Messeauftritte oder -besuche mehr. Und nur jedes Zehnte sieht einen Messeauftritt generell noch als wichtiges Vertriebstool. Das zeigt eine aktuelle Umfrage des Online-Business-Anbieters Visable unter 541 Entscheidern mittelständischer Unternehmen in Deutschland.

Sollte sich diese Aussage bewahrheiten, entspricht das – gelinde gesagt – einem mittelschweren Erdbeben für das Vertriebsgeschäft und das B2B-Marketing. Denn Messen stehen traditionell und mit großem Abstand auf Platz 1 der Marketingbudgets der Investitionsgüterbranche. Doch wohin gehen all die Messe-Millionen, wenn die Konjunktur wieder anspringt?

Die Antwort liegt auf der Hand: In die Online-Lead-Generierung. Unternehmen werden in den nächsten Jahren viel investieren, um sich die nötigen Skills und Technologien ins Haus zu holen, damit sich die Auftragspipelines auch ohne Messen schnell wieder füllen. Das wird das B2B-Geschäft grundlegend verändern. Und zwar für immer.

Die Notwendigkeit, jetzt Neukunden zu gewinnen, führt auch zu einem Weiterdenken an anderer Stelle. Viele Unternehmen, die sich in guten Zeiten ein üppiges Portfolio an Content-Marketing- und Social-Media-Maßnahmen ohne nachweisbaren Beitrag für den Vertrieb gegönnt haben, fragen sich jetzt, wie sich der Return on Investment künftig direkter darstellen lässt.

Darauf gibt es sehr gute Antworten und bewährte Beispiele. Eine Voraussetzung dafür ist eine wirklich enge Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing. Ein anderer wichtiger Baustein ist ein guter Call to Action. Hier kommt er: Schreiben Sie mir jetzt eine Mail, wenn Sie mehr darüber wissen wollen, wie Sie guten Content erfolgreich in Sales verwandeln können: fp@pluecom.de.

Frank Plümer

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