Serie: Social Media im B2B (Teil #7)

26.04.2018
Der letzte Schritt: die Umsetzung
Quelle: Unsplash/rawpixel
Der letzte Schritt: die Umsetzung

Die richtige Umsetzung

[Lesezeit: 6-8 Minuten] Die richtige Netzwerkauswahl, Silos einreißen, Relevanz, Strategie und Budget – all das dient der Vorbereitung eines strukturierten B2B Social Media Marketings. Was nun noch fehlt, ist die Umsetzung. Im letzten Teil unserer Serie verraten wir, worauf es ankommt und fassen noch einmal zusammen.

In unseren vorherigen Teilen der Serie haben wir Sie bereits mit Tipps, Tricks und Wissenswertem für die Planung und Vorbereitung Ihres Social Media Marketings versorgt. Im letzten Schritt geht es schließlich an die richtige Umsetzung Ihrer geplanten Aktivitäten – und die ist essentiell. Auch dabei gibt es einige Dinge, die Sie immer beachten und im Hinterkopf behalten sollten.

#1 Dialoge führen und managen

Sie sollten Social Media nicht nur als einen weiteren in eine Richtung ausgerichteten Werbekanal sehen, sondern als Chance, mit Ihren Kunden und Ihrer Zielgruppe in den Dialog zu treten und in den Austausch zu gehen.

Die Dialoge sollten jedoch ebenfalls geplant und organisiert werden. Wie häufig checken Sie Ihren Account? Und wer ist überhaupt verantwortlich? Erstellen Sie außerdem einen Zeitplan: Kundenwünschen und Kommentaren sollten Sie natürlich möglichst schnell nachgehen. Aber wie lange wollen und können Sie brauchen, um eine Antwort auf Anfragen zu geben? Orientieren Sie sich hierbei an sich selbst. Wie lange sind Sie in der Regel gewillt, auf eine Antwort zu warten und wann werden Sie ungeduldig? Reaktionen, die länger als ein paar Stunden auf sich warten lassen, sorgen in der Regel für Unmut.

#2 Individuelle Informationen liefern

Ein weiterer Vorteil des Dialoges: Sie erfahren, was Ihre Kunden und Ihre Zielgruppe wirklich wollen. Hören Sie Ihren Followern also genau zu und gehen Sie mit ihnen ins Gespräch, um ihre individuellen Interessen bedienen zu können und sie somit mit individualisierten Informationen ansprechen zu können. Viele Unternehmen nutzen Social Media zur qualitativen Marktforschung und binden ihre Kunden so bei der Produktentwicklung mit ein.

#3 Plattformspezifische Content-Aufbereitung

Je nach Netzwerk kommen unterschiedliche Content-Formate für Sie in Betracht. Auf YouTube veröffentlichen Sie natürlich Videos, für Facebook kommen sowohl Videos als auch Text und Bild in Betracht, Twitter dient eher kurzen und knappen Nachrichten und Texte auf Xing und LinkedIn gehen in die Tiefe. Das gleiche Thema können und müssen Sie für jedes Netzwerk individuell aufbereiten. Mehr dazu in unserem Beitrag „Die Entscheidung für das richtige Netzwerk treffen“.

#4 Koordination

Haben Sie gleich mehrere soziale Kanäle, die Sie befüllen, ist es wichtig, die Prozesse zu koordinieren. Aber auch verschiedene Inhalte und Veröffentlichungszeiten müssen genau geplant und aufeinander abgestimmt sein. Planen Sie daher Ihre Aktivitäten genau: Wann steht ein Produktlaunch an? Wann welche Messen?

Noch komplexer wird es, wenn Sie Content für unterschiedliche Länder bereitstellen. Möglicherweise findet der Produktlaunch in Deutschland zu einem anderen Zeitpunkt statt als in zum Beispiel Spanien. Jedes Land hat auch seine eigenen Events und Timings, die Sie in der Planung Ihrer Inhalte berücksichtigen müssen.

Social Media wird in diesem Fall zu einer richtigen Management-Aufgabe. Unsere Empfehlung lautet: Nutzen Sie clevere Tools, die Sie bei der Planung und Verwaltung der Netzwerke unterstützen und auch das Monitoring erleichtern. Viele dieser Tools gibt es bereits mit guten Funktionen in der kostenlosen Version. In unserem Tool Review stellen wir Ihnen HootSuite und ähnliche Tools vor.

Soweit die Theorie. Was aber sagen die Experten? TONNO DIGITALE hat einmal bei Moderatoren erfolgreicher Xing-Gruppen nachgefragt. Was sind ihre Empfehlungen für eine erfolgreiche B2B-Social-Media-Arbeit?

Die wichtigsten Grundsätze

Lars Zimmermann ist Vertriebscoach bei kommunikationsoptimierer.de und Moderator der Xing-Gruppe #Smarter #Vertrieb im #Maschinenbau mit 1.900 Mitgliedern.

Lars Zimmermann, kommunikationsoptimierer.de: „Xing ist im Social Selling ein Must!Quelle: Lars ZimmermannLars Zimmermann, kommunikationsoptimierer.de: „Xing ist im Social Selling ein Must!"

Seine drei Grundsätze:
1. Contact before Contract
2. Überhaupt Neugier zu haben – besonders für Dialoge
3. Authentizität vor Hochglanz und Fassadenspiel

Auf Authentizität legt auch Sebastian Weinert wert. Er ist Online-Marketing Manager bei Lead Inspector GmbH und Moderator der gleichen Xing-Gruppe wie Lars Zimmermann:

1. Kommuniziere ehrlich, transparent und direkt
2. Kommunziere (indirekt) werbefrei, mit emotionalisierendem Content, der zur Interaktion anregt
3. Kommunikation und Netzwerken leitet den (Kunden-)Kontakt ein, nicht die Werbung

Dos und Don’ts

Sebastian Weinert: „Man sollte darauf achten, möglichen Interessenten einen echten Mehrwert mit seinen Inhalten und Beiträgen zu bieten und sie nicht mit nerviger Werbung zu belästigen. Das gilt für Beiträge, als auch bei der Kontaktanfrage oder beim Versenden von Nachrichten. Dennoch sollte man nicht zurückhaltend agieren, sondern aktiv eine Diskussion bzw. ein Gespräch mit neuen Kontakten beginnen, oder sich an einer Gruppen-Diskussion beteiligen, um somit das Netzwerk mit Personen aus seinem Interessensbereich zu bereichern. Jeder Kontakt zählt. Die Kommunikation startet danach und eventuell ergeben sich mögliche Kooperations- oder Geschäftsansätze in einem nächsten Schritt.“

Lars Zimmermann: „‘Kauf, kauf kauf!‘ funktioniert nicht.“

Was besonders gut ankommt

Sebastian Weinert, Lead Inspector: „An Xing kommt man nicht vorbei.Quelle: comselect/Sebastian WeinertSebastian Weinert, Lead Inspector: „An Xing kommt man nicht vorbei."

Sebastian Weinert: „Schwierig zu sagen. Informatives, Bedarfsgerechtes, Problemlösendes, Lösungen oder Inhalte zum Einleiten von Diskussionen oder zur Problemerkennung, um eventuellen Bedarf hilfsbegleitend zu decken. Das heißt, entsprechende Inhalte sollen dazu führen, sich näher mit einer Thematik zu beschäftigen und sich weiter darüber zu informieren. Außerdem ansprechende Headlines. Gerne witzig. Ein passendes Bild oder eine Info-Grafik gehört dazu. Diagramme / Statistiken funktionieren recht gut. Manche bevorzugen heute Clickbait-Überschriften. Aber wie gesagt, wenn witzig dann richtig, sonst nervt’s.“

Lars Zimmermann: „Interaktion über offene Fragen zu Themen, die die Menschen bewegen und in denen ein wahres Interesse an Meinungen besteht."

Zeitlicher Mindestaufwand

Sebastian Weinert: „Wenn man die Prioritäten auf Social Media Aktivitäten im B2B in Deutschland setzt, dann sollte Xing ein Großteil davon ausmachen. Um mit dem Netzwerk eine Art Synergie einzugehen, ist vor allem zu Beginn ein gewisses Mindestmaß an Aktivitäten gefordert, um sich mit den Gegebenheiten, den Personen, Diskussionsthemen, Problemfragen, Gruppen, Foren, etc. zu befassen. Das muss man gezielt aufbauen. Kann aber in einen Ganztagsjob ausarten. Je mehr man aktiv ist, desto mehr Zeit muss man im Netzwerk in der Nachbereitung und Diskussionsführung einplanen.“

Lars Zimmermann empfiehlt: „Mindestens eine Stunde am Tag, besser sind 2 Stunden."

Marketeers‘ Summary

In den vergangenen Monaten haben wir uns intensiv mit Social Media Marketing im B2B beschäftigt. Zum Abschluss der Serie fassen wir zusammen: B2B Social Media lohnt sich (wenn Sie das richtige Netzwerk für sich und Ihre Zielgruppe identifiziert haben) – gibt es aber nicht umsonst. Auch ohne ausgeklügelte Strategie funktioniert es nicht. Worauf es ankommt, sind Inhalte mit Mehrwert und Relevanz für die Leser.

Social Media hilft uns außerdem nicht nur dabei, den Kunden besser zu verstehen, sondern ist auch eine hervorragende Möglichkeit, den Vertriebsprozess anzukurbeln.

Unsere abschließende Empfehlung für die Umsetzung: Starten Sie mit einem leistbaren fokussierten Konzept für ein Netzwerk, das sie schrittweise erweitern und optimieren, bevor Sie andere Plattformen erschließen.

Autor: Mareike Redder

Und hier noch einmal alle Teile der Serie im Überblick:

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