Interview: WUCATO Marketplace GmbH

23.05.2019
Vertrieb Digitale B2B
Quelle: unsplash.com/Annie Spratt
Ein digitaler B2B-Marktplatz erleichtert es B2B-Unternehmen, Materialien und Ersatzteile zu beschaffen und schnell in Kontakt mit Anbietern und Kunden zu treten.

Ein digitaler Marktplatz mit viel Kundenkontakt

[Lesezeit: 5-7 Minuten] Ein digitaler Marktplatz für B2B-Unternehmen? Das geht. Wucato, ein Tochterunternehmen der Würth-Gruppe, fungiert als neutrale Beschaffungsplattform für deutsche Mittelständler und verspricht optimale Beschaffungsprozesse. Geschäftsführer Heiko Onnen stellt sein Unternehmen am TAG DER INDUSTRIEKOMMUNIKATION des Bundesverband Industrie Kommunikation (bvik) vor, der am 27. Juni 2019 in Fürstenfeldbruck bei München stattfindet. Im Interview mit TONNO DIGITALE erzählt er schon im Voraus, welche Rolle Marketing in seinem Unternehmen spielt.

Herr Onnen, wie weit ist der deutsche Mittelstand, was die Digitalisierung der Beschaffungsprozesse und des B2B-Marketings angeht? Wie offen sind deutsche Mittelständler dafür?
Heiko Onnen: Es ist allgemein bekannt, dass es aktuell im deutschen Mittelstand beim Thema Digitalisierung noch viel Luft nach oben gibt. Viele Unternehmen haben bereits erste Schritte unternommen und Prozesse zu Teilen digitalisiert. Klar ist aber auch, dass wir aktuell im Durchschnitt privat deutlich digitaler unterwegs sind, als im beruflichen Umfeld.
Die Frage ist nun, inwieweit die Unternehmen den Schritt gehen, sich zu digitalisieren und wie offen sie für Veränderungen sind. Ich glaube, dass einige Unternehmen in dieser Hinsicht noch dazulernen müssen, aber einige sich auch dahingehend schon sehr stark entwickelt haben.

Inwieweit spielt die Digitalisierung des Marketings eine Rolle, um ein Unternehmen für die Industrie 4.0 fit zu machen?
Onnen: Das Marketing spielt eine sehr große Rolle. Die Kunden erwarten von uns als digitalem Marktplatz auch eine digitale Präsenz. Die Digitalisierung des Marketings nimmt definitiv Einzug in den deutschen Mittelstand und stellt Marketingabteilungen vor neue Herausforderungen. Wir bei Wucato begreifen digitales Marketing aber insbesondere als große Chance, um neue Möglichkeiten zu erschließen und mit unserer Zielgruppe in den Dialog zu treten. Zum Beispiel haben wir eine digitale Plattform für den Austausch mit Kunden und Lieferantenpartnern, auf der wir über aktuelle Neuigkeiten, Weiterentwicklungen und Veranstaltungen informieren.

Ihr Unternehmen wurde in den Medien als „die deutsche Antwort auf Amazon Business" bezeichnet. Wie sehen Sie das?
Onnen: Ich finde diese Bezeichnung nicht optimal. Ich würde unser Unternehmen heute nicht als Amazon-Wettbewerber bezeichnen. Wir verfolgen hier einen anderen Ansatz. Für uns steht nach wie vor der vor der persönliche Kontakt und der Servicegedanke im Vordergrund.

Eine digitale Prozessoptimierung ist für uns kein anonymes Konstrukt – wir leben Customer Centricity. Wir schneidern unser Angebot auf die Anforderungen unserer Kunden maß. Das heißt, wir schaffen auf Wunsch eine vollständige Systemintegration und ermöglichen die Mitnahme bestehender Lieferantenverträge und Preisvereinbarungen. Stand heute, 2019, kann ich sagen, dass wir nicht Amazon Business sind, sondern wir beide eigenständige Unternehmen mit verschiedenen Zielgruppen und Geschäftsmodellen sind.

Inwieweit unterscheidet sich Ihr Unternehmen von Amazon Business?
Onnen: Wir schätzen Kundennähe. Wir wollen mit den Kunden sprechen und keine Chatroboter am anderen Ende der Leitung sein. Wir sind bei den Kunden vor Ort und besprechen Probleme und Lösungen.

Wir entwickeln uns konstant weiter und sind ein junges Unternehmen, das mit einem tollen Portfolio und viel Lernbereitschaft an die Arbeit geht. Viele E-Commerce-Riesen haben das meiner Meinung nach ein wenig missverstanden. Sie können die Kunden nicht dauerhaft nur am Telefon betreuen. Die Orientierung von Wucato an den Kundenbedürfnissen ist essentiell für uns. Wir wollen dem Kunden eine nahe und individuelle Lösung anbieten.

Sie wurden als Tochter-Unternehmen der Würth Gruppe gegründet. Wie viel Anbindung besteht an den Mutter-Konzern und wie viel Eigenständigkeit ist nötig?
Onnen: Unserer Meinung nach ist komplette Eigenständigkeit und Neutralität nötig. Daher steht auch unsere Serverlandschaft in Stuttgart vor Ort. Wir sind unseren Lieferanten und Kunden gegenüber zur Unbefangenheit verpflichtet und handeln vom ersten Tag an nach genau diesem Grundsatz.

Wir haben uns ganz bewusst für den Standort Stuttgart entschieden um auch eine gedankliche Distanz zu Würth zu schaffen. Der Würth-Konzern hat eine dezentrale Unternehmensstruktur. Das heißt, dass Wucato als eigenständiges Unternehmen fungiert. Natürlich greifen wird dankbarer Weise aber auch auf die Vorteile und Erfahrungen des Konzerns zurück. So nutzen wir das Vertriebs-Know-how der Würth-Gruppe, sprechen mit den Führungskräften und Verkäufern und bieten ihnen Wucato an.

Marketing hat im Unternehmen ja häufig die besten Customer Insights und damit die Chance, zum Treiber bei der Entwicklung bzw. Weiterentwicklung digitaler Services und Geschäftsmodelle zu werden. Welche Rolle spielt der Bereich Marketing bei Ihnen in diesem Kontext?
Onnen:Das Marketing ist ein wichtiger Aspekt, den wir sicherlich in der Vergangenheit aus verschiedenen Gründen etwas vernachlässigt haben. Das wollen wir im Jahr 2019 ändern. Es stehen viele neue Themen auf unserer Agenda. Ihr könnt also gespannt bleiben.

Ich möchte aber auch noch einmal erwähnen, dass durch unsere engen Kundenbeziehungen einige der besten Insights nicht nur im Marketing, sondern durchaus auch bei unseren Vertriebsmitarbeitern liegen. Das bedeutet im Umkehrschluss für den größtmöglichen Kundennutzen, dass unsere Verkäufer sehr eng mit dem Marketing zusammenarbeiten müssen. Ein Unternehmen darf keine pauschalen Marketingaktivitäten fahren, sondern muss eine zentrale Zielgruppenorientierung schaffen.

Management Summary:
Der deutsche Mittelstand ist schon weiter digitalisiert als viele Unternehmen realisieren. Potenzial für digitales Marketing ist in jedem Unternehmen schon vorhanden, es muss nur erkannt und optimal genutzt werden. Die Kunden sind dank B2C gewohnt, digital Informationen zu erhalten und Käufe zu tätigen. Diese Aspekte erwarten sie mittlerweile auch von der B2B-Branche.

Bei der Entwicklung ihrer Marketingstrategie sollten sich Unternehmen nicht nur auf die Insights der Marketingabteilung verlassen, sondern mit dem Vertrieb kooperieren, um eine zentrale Zielgruppenorientierung zu schaffen.

Am TAG DER INDUSTRIEKOMMUNIKATION des Bundesverband Industrie Kommunikation e.V. (bvik) erfahren Vertreter und Entscheider der Industrie in spannenden Vorträgen und Best Practice Cases viel Wissenswertes zum Thema „B2B-Marketing der Zukunft: New Business – New Marketing – New Culture“.

Das Programm sowie Informationen zur Anmeldung finden Sie hier.

Wucato Marketplace Heiko Onnen Vertrieb B2B Quelle: WUCATO Marketplace GmbH Heiko Onnen, Geschäftsführer von WUCATO

Über Heiko Onnen:
Heiko Onnen ist seit September 2018 Geschäftsführer bei der Wucato Marketplace GmbH und bringt gemeinsam mit seinem 20-köpfigen Team Kunden aus Industrie und Handwerk die Einkaufs- und Prozessoptimierungen der Beschaffungsplattform näher. Seit über 19 Jahren hat er unterschiedliche Stationen in der Würth-Gruppe durchlaufen.

Das Interview führte Friederike Sajdak

Neuen Kommentar schreiben

Im Rahmen der Kommentarfunktion erheben wir personenbezogene Daten (Name, IP-Adresse) im Falle einer Kommentierung eines Beitrags. Beachten Sie dazu bitte unsere Datenschutzerklärung.

Serien

Unsere Themen

Bei TONNO DIGITALE dreht sich alles um spannende Tipps und Praxiseinsichten zu folgenden Aspekten:

Events

Treffen Sie das TONNO DIGITALE-Team auf folgenden Veranstaltungen:

dmexco Köln
11. - 12.09.2019
EMO Hannover
16. - 21.09.2019