Lead-Generierung
Webinare als Leadmagnet – Alles, was Sie wissen müssen
Was ist ein Webinar? – Definition
Das Wort Webinar setzt sich aus „Web“ und „Seminar“ zusammen. Naheliegend also, dass ein Webinar ein digital gestaltetes Seminar oder Vortrag ist. Dieses findet live über einen Video-Stream statt. Oft sind Webinare interaktiv gestaltet und lassen so Freiraum für beispielsweise Diskussionen, Fragerunden oder Umfragen. Themeneingrenzungen gibt es hier nicht – ob als Fachvortrag, Schulung, Tutorial oder als Vorlesung – der Gestaltung sind keine Grenzen gesetzt.
Webinare zielen typischerweise nicht auf die Top-Level Ebene der Führungskräfte ab, da ein Webinar oft eine zu große Zeitinvestition darstellt oder nicht genügend Relevanz bietet. Sie eignen sich eher für die Ansprache der operativen und administrativen Fachkräfte auf der zweiten oder dritten Ebene.
Webinare als B2B Leadmagnet – Wie funktioniert das?
Ein Webinar generiert Leads, indem für die Teilnahme am Webinar Kontaktdaten hinterlassen werden. Diese können in Zukunft dafür verwendet werden, den Teilnehmenden Informationsmaterial oder andere Angebote zuzusenden. Darüber hinaus machen sich die Teilnehmenden über Ihr Seminar mit Ihren Produkten, Ihrer Expertise – rundum einfach mit Ihren Inhalten – vertraut. Sie können sich als Experte etablieren und auch die Vorteile oder den Nutzen einer bestimmten Methode, eines Produktes oder auch einer Dienstleistung demonstrieren.
Warum Webinare? Gute Gründe, die für dieses Format sprechen
Im B2B Bereich erfreuen sich Webinare als Leadmagnet großer Beliebtheit. Laut dem Content Preferences Survey Report 2019 würden 63 Prozent der potentiellen B2B-Käufer Daten für die Teilnahme an einem Webinar zur Verfügung stellen. Hier ein paar Gründe, weshalb Webinare ein geeignetes Format der Lead Generierung sind:
Mehrwert
Webinare liefern einen großen Mehrwert für Teilnehmende und können ihnen hilfreiche Informationen vermitteln. Indem Sie beispielsweise Nutzern den Einstieg in Ihre Software erleichtern, ihnen praktische Tipps für ein Produkt an die Hand geben oder ihnen wertvolle Insights über ein bestimmtes Thema geben können Teilnehmende von Ihnen und Ihrem Wissen profitieren. Das positioniert Sie als Experten und führt dazu, dass Sie und Ihr Unternehmen positiv wahrgenommen und wertgeschätzt werden.
Herstellung eines persönlichen Kontaktes
Webinare sind so wertvoll, weil sie einen persönlichen Kontakt zwischen einem Unternehmen und potentiellen Kunden herstellen. Sie als Unternehmen zeigen sich nahbar und zugänglich, wodurch der Aufbau einer persönlichen Beziehung entstehen kann. Das erhöht das Interesse und somit die Wahrscheinlichkeit eines langfristigen, nachhaltigen Leads.
Flexibilität
Oft werden Webinare aufgezeichnet und den Teilnehmenden im Nachgang der Live-Veranstaltung zur Verfügung gestellt. So können diese jederzeit darauf zugreifen und das Webinar nachholen, falls sie am Termin nicht teilnehmen konnten. So erreicht das Webinar noch über den Live-Termin hinaus Menschen, die andernfalls nicht hätten teilnehmen können.
Nutzerfreundlichkeit
Nutzerfreundlich sind Webinare deshalb, da sie auf verschiedene Sinneseindrücke und Kanäle setzen. Die Kombination von sehen, hören und mitmachen ist für viele Menschen ein attraktiverer Input, als sich selbstständig einen reinen Text durchzulesen. Darüber hinaus ist ein Webinar komfortabel, da es vom eigenen Schreibtisch oder der Couch aus besucht werden kann. Das spart Reisekosten und damit auch Zeit, Nerven und Emissionen. Der Zeitaufwand des Webinars selbst ist damit mit meist 30 bis 120 Minuten also sehr überschaubar.
Gute Aufwand-Nutzen-Bilanz
Ein Webinar können Sie bereits mit wenig Aufwand und geringen finanziellen Mitteln auf die Beine stellen. Wenn Sie einen Dienstleister für den technischen Teil und die Verbreitung beauftragen, ist Ihre einzige Investition Ihre Zeit. Allein so können Sie bereits mehrere hundert Leads gewinnen. Durch die Aufzeichnung des Webinars, welche Sie im Anschluss on demand anbieten oder auch auf einer Video-Plattform veröffentlichen können, können Sie auch noch über den eigentlichen Webinar-Termin hinaus Leads generieren. So senkt sich der „Cost per Lead“ mit der Zeit immer weiter.
Welche Plattform eignet sich für das Webinar und die Aufzeichnung?
Noch vor wenigen Jahren gab es nur eine begrenzte Auswahl an geeigneten Tools für Videokonferenzen. Mittlerweise gibt es neben Microsoft Teams, Google Meet, Zoom, Skype, Gotowebinar und Adobe Connect noch etliche weitere Anbieter. Welcher der richtige für das eigene Webinar ist, sollte individuell und nach Faktoren wie beispielsweise den Kosten, der Maximalanzahl der Teilnehmenden und der Interaktionsmöglichkeiten entschieden werden.
Grundregeln – von der technischen Ausstattung bis hin zu den Räumlichkeiten
Bei einem Webinar vermitteln Sie Ihr Know-How und möchten als Experte wahrgenommen werden. Es ist also sehr wichtig, auch über den Bildschirm einen kompetenten und souveränen Eindruck zu machen. In diesem Beitrag erklärt Ihnen Frank Plümer, wie Sie im Webinar als Führungskraft maximale Wirkung entfalten.
Grundsätzlich gilt: der Inhalt muss sitzen. Seien Sie gut vorbereitet und üben Sie Ihren Text und den Ablauf gut ein. Seien Sie auch auf eventuelle Fragen vorbereitet und geben Sie sich souverän. Sollten Sie planen, Webinare häufiger anzubieten, kann es sich auch durchaus lohnen, ein Sprecher- oder Medientraining zu absolvieren.
Über Ihre Haltung hinaus ist es natürlich essentiell, dass das Webinar technisch einwandfrei abläuft. Technische Fehler lenken ab, lassen Sie inkompetent wirken und führen schlimmstenfalls dazu, dass das Webinar nicht wie geplant stattfindet. Gegen manchen technischen Fehler ist man machtlos. Meist kann man aber mit guter Vorbereitung und einem gewissen Know-How einige Fehler vermeiden. Bereiten Sie sich gut vor und machen Sie im Vorhinein am besten einen technischen Probedurchlauf.
Um ein angenehmes Umfeld zu schaffen, empfiehlt es sich darauf achten, dass keine Störgeräusche zu hören sind. Tragen Sie ein Headset oder nutzen Sie ein hochwertiges USB-Kondensatormikrofon – so werden Störgeräusche von außen minimiert und Ihre Stimme ist klar und deutlich zu hören. Wählen Sie einen schlichten, bestenfalls einfarbigen Hintergrund, der nicht ablenkt oder aufdringlich wirkt. So bleibt die Konzentration der Teilnehmenden beim Vortrag.
Worauf muss ich beim Inhalt meines Webinars achten?
Das Thema Ihres Webinars sollten Sie selbstverständlich nach dem Interesse der Kunden sowie auch nach Ihrer Expertise richten. Das Thema muss potentielle Kunden so sehr interessieren, dass sie bereits sind, wertvolle Zeit darin zu investieren. Schaffen Sie einen realen Nutzen für Ihre Teilnehmenden. Finden Sie heraus, vor welchen Problemen Ihre potentiellen Kunden stehen und bieten Sie ihnen die Lösung dafür.
Darüber hinaus sollte das Thema natürlich für Ihre Zielgruppe relevant sein. Ist das Thema schon etliche Male behandelt worden, wird sich niemand für Ihr Webinar interessieren. Sie müssen nicht gleich die Welt neu erfinden. Oft ist es bereits zielführend, ein Thema aus einer noch unbekannten Perspektive zu beleuchten oder ihm einen neuen Spin zu geben.
Wie kann ich die Teilnehmenden einbinden?
Am Bildschirm kann die Aufmerksamkeit schnell verloren gehen. Mal eben parallel durch die E-Mail geschaut, am Handy gespielt oder noch etwas zu Essen gemacht – die Teilnehmenden sind am eigenen Bildschirm oft schneller abgelenkt, als in einer physischen Konferenz-Situation.
Ein guter Weg Ablenkungen zu vermeiden ist, zu vereinbaren, dass alle Teilnehmende ihre Kamera anschalten. So entsteht ein höheres Gefühl der Präsenz und der Teilhabe.
Darüber hinaus empfehlen wir Ihnen durch interaktive Mittel die Teilnehmenden zu motivieren sodass diese selbst aktiv werden. Nutzen Sie beispielsweise Umfrage-Tools oder Quiz-Formate. Sie können auch in den direkten Dialog mit den Teilnehmenden treten, beispielsweise durch Diskussionen oder Frage-Antwort-Runden.
Worauf muss ich bei der Gestaltung und dem Aufbau meines Webinars achten?
Das Webinar sollte übersichtlich und logisch strukturiert sein. Geben Sie am Anfang des Webinars am besten eine kurze Übersicht über das Thema und den Aufbau, damit Teilnehmende besser folgen können. Stellen Sie sich kurz vor und zeigen Sie auf, weshalb Sie sich für das Thema interessieren und als Experte gelten. Klären Sie auch direkt am Anfang, ob Fragen jederzeit oder erst zum Ende gestellt werden sollten.
Im Hauptteil des Webinars ist die Visualisierung von Themeninhalten besonders wichtig. Arbeiten Sie multimedial und praxisorientiert. Binden Sie unbedingt Grafiken, Bilder, kurze Videos oder auch beispielsweise ein kurzes Interview oder eine Produktpräsentation ein. Das hält das Interesse und die Aufmerksamkeit der Teilnehmenden aufrecht und trägt zum Verständnis Ihrer Inhalte bei.
Zum Schluss sollten Sie sich nach Fragen erkundigen und für die Aufmerksamkeit bedanken. Sofern Sie planen das Webinar im Anschluss als Aufnahme zur Verfügung stellen, weisen Sie darauf hin. Auch falls es weitere Ankündigungen, wie beispielsweise einen Veröffentlichungstermin oder einen Launch gibt, ist dies der richtige Moment dies zu platzieren.
Wie vermarkte ich mein Webinar? So gewinnen Sie Teilnehmer
Damit Ihr Webinar auch von genügend Menschen besucht wird, sollten Sie bereits weit genug im Voraus darauf aufmerksam machen. Bewerben Sie das Webinar bei Bestandskunden, in Newslettern und auf Social Media. Kündigen Sie es auch auf Ihrer Webseite an, beispielsweise über einen Banner oder direkt auf der Startseite.
Damit eine einfache und effiziente Anmeldung zum Webinar stattfinden kann, richten Sie eine Landingpage ein, über die sich Interessierte anmelden können. Hier sollten Sie alle wichtigen Informationen, wie beispielsweise Datum/Uhrzeit, Dauer, Ziel und Inhalt, einfügen und ein Anmeldeformular bereitstellen.
Am Tag der Veranstaltung empfehlen wir Ihnen einen Erinnerungsmail inklusive des Teilnahmelinks an alle Angemeldeten zu senden.
Wie bereite ich ein Webinar nach?
Ihr Webinar ist geschafft! Doch was ist nach der Webkonferenz noch zu tun? Zuerst sollten Sie den Teilnehmenden zeitnah eine E-Mail zukommen lassen. Direkt nach dem Webinar ist das Thema noch frisch und präsent. Fassen Sie in Ihrer Mail alles Wesentliche noch einmal zusammen und verweisen Sie auf andere Veranstaltungen, Angebote oder Downloads, beispielsweise von Whitepaper, Freebies oder eines E-Books.
Stellen Sie im Nachgang die gezeigten Charts oder gleich das ganze Webinar als Aufzeichnung zur Verfügung. Gerade für Teilnehmende die das Live-Event verpasst haben, ist dies von Vorteil. Sie können das Webinar, sofern es keine sich wiederholende Webinarreihe ist, auch online zur Verfügung stellen. So können Sie Ihren Content mehrfach verwerten und generieren potentiell auch langfristig Leads.
Autorin: Vanessa Wagner
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